Luego de casi veinte años construyendo tiendas en línea deseo iniciar este escrito con una recomendación: La tecnología debe adaptarse a la estrategia y no la estrategia a la tecnología. Deseo iniciar con esto porque en años recientes hemos visto que muchas compañías tienden a seleccionar primero un carro de compras o una pasarela de pago sin antes haber elaborado adecuadas estrategias para tiendas en línea.
Pueden ver un video en YouTube que resume los tres momentos estratégicos de Tiendas en Línea, pero aquí me enfoco en aquellos que debemos considerar en la etapa de planeación.
Resolver la problemática: Nuestra oferta de productos en línea
En el pasado hemos hablado sobre la selección de productos para vender en línea — pueden leer ese artículo aquí — y esto, me parece, es el primer paso al crear una estrategia para tienda en línea. Debemos identificar los productos (físicos o virtuales) que mejor resuelven la problemática de nuestros clientes potenciales.
Hay varias metodologías para seleccionar productos a vender en línea, pero yo recomiendo iniciar con aquellos que generan altos márgenes y/o ventas recurrentes.
Las audiencias – No hay fronteras al vender por Internet
Al vender por Internet, las audiencias cambian y normalmente se amplían. Para esto recomiendo hacer una investigación de mercados en línea para lograr identificar a toda la audiencia potencial. Pueden leer más sobre cómo hacer esta identificación de mercados usando herramientas gratuitas.
Por ejemplo, en un caso reciente, un consultor independiente descubrió que había una demanda creciente de su contenido en Costa Rica y Paraguay, mercados que usualmente no hubiera visto pero el paso de análisis de mercados le multiplicó su negocio potencial.
La venta interna – Las estrategias para tiendas en línea es un trabajo de equipo
Hemos visto como proyectos de tiendas en línea muy interesantes han fracasado porque el proyecto fue visto como un tema exclusivo del departamento de mercadeo y no un tema de toda la organización.
Las mejores estrategias para tiendas en línea logran involucrar a diferentes áreas, pero de forma importante a las siguientes:
- Contabilidad: La documentación y procesos contables pueden cambiar dependiendo de los mercados de compradores, pasarelas de pago y formas de pago (considerar la pre-venta, certificados de regalo y cupones).
- Logística: Abastecimiento y Despacho son clave, tomando en cuenta que muchas veces se podrán vender productos que se abastecerán a demanda y que muchas veces pueden ser enviados al comprador final desde el fabricante.
- Servicio al cliente: Los clientes en línea tienen demandas particulares. En una buena planeación se deben establecer canales y protocolos adecuados.
Mercadeo de tiendas en línea
El marketing de una tienda en línea puede ser un desperdicio grande de anuncios mal enfocados. La recomendación es planificar y presupuestar desde este momento inicial, antes de construir la tienda, lo cual tendrá un efecto importante en temas de diseño, usabilidad y herramientas de marketing digital a utilizar y que pueden ser incorporadas de forma más eficiente en la etapa de construcción.
